Com o planejamento estratégico as empresas identificam seus pontos fortes e fracos e determinam quais oportunidades devem ser perseguidas. Nas operações de vendas, ter uma estratégia claramente definida ajudará sua empresa a planejar o futuro, definir metas viáveis e alcançá-las.
O planejamento estratégico é sobre o posicionamento eficaz do seu negócio no mercado. Você precisa ter certeza de que está realizando uma análise completa da sua empresa e do seu mercado de atuação.
Muitos modelos de planejamento estratégico podem ajudar nessa tarefa, por exemplo:
Balanced Scorecard – BSC para o Planejamento Estratégico
Aqui são considerados os objetivos, medidas e iniciativas. O Balanced Scorecard (indicadores equilibrados) é um dos modelos de planejamento estratégico mais proeminentes, adaptado para dar aos gerentes uma visão abrangente das operações empresariais em prazos apertados.
Ele considera as métricas financeiras e operacionais para fornecer um contexto valioso sobre como um negócio foi executado anteriormente, está sendo executado e provavelmente será no futuro.
O modelo joga com quatro preocupações: tempo, qualidade, desempenho, serviço e custo. A soma desses componentes equivale a quatro pontos de referência específicos para definição de metas e medição de desempenho:
Cliente — como os clientes veem sua empresa
Processo interno — como você pode melhorar seus processos internos
Capacidade organizacional – como você pode crescer, adaptar e melhorar
Financeiro — sua lucratividade potencial
Essas quatro categorias podem informar metas mais ponderadas e focadas e as métricas mais apropriadas que você pode usar para rastreá-las. Mas os elementos que você escolhe buscar e medir dependem de você. Eles variam de organização para organização – não há uma lista definitiva.
Objetivos e principais resultados
Como o próprio nome indica, esse modelo gira em torno de traduzir metas organizacionais mais amplas e rastrear seus principais resultados. A estrutura baseia-se na identificação de três a cinco objetivos atingíveis e de três a cinco resultados que devem surgir de cada um deles. Depois de colocá-los em prática, você planeja iniciativas em torno desses resultados.
Logo após descobrir esses pontos de referência, você determina as métricas mais apropriadas para medir seu sucesso. E depois de realizar os projetos informados por esses resultados ideais, você avalia seu sucesso atribuindo uma pontuação em uma escala de 0 a 1 ou 0% a 100%.
Por exemplo, seu objetivo pode ser desenvolver relacionamentos com 100 novos alvos ou contas nomeadas em uma região específica.
No entanto, os três modelos de planejamento mais populares incluem a análise SWOT, a análise PESTLE e a estrutura das Cinco Forças de Porter. Veja a seguir.
Análise SWOT no Planejamento Estratégico
Uma análise SWOT é um modelo de alto nível frequentemente usado no início do processo de planejamento estratégico. Identifica os fatores internos e externos que são favoráveis e desfavoráveis para atingir uma meta de negócios:
Pontos fortes – aspectos do negócio que podem ajudar a alcançar o objetivo
Fraquezas – aspectos do negócio que podem dificultar o alcance do objetivo
Oportunidades – fatores externos que podem ajudar a atingir o objetivo
Ameaças – fatores externos que podem impedir o alcance do objetivo
Usar a análise SWOT pode ajudá-lo a entender o que você está fazendo bem e em quais áreas você pode melhorar.
Análise PESTAL
O PESTAL divide o ambiente de negócios nas seguintes áreas:
Político – por exemplo: mudanças na tributação, relações comerciais ou concessão de apoio a empresas
Econômico – taxas de juros, inflação e mudanças na demanda do consumidor
Social – tendências demográficas ou mudanças nos padrões de estilo de vida
Tecnológico – tecnologias emergentes ou equipamentos que melhoram a produtividade
Ambiental – mudando as expectativas de clientes e reguladores sobre o desenvolvimento sustentável
Legal – mudanças na lei trabalhista ou na forma como seu setor é regulamentado
A análise PESTAL é frequentemente usada juntamente com a análise SWOT para ajudar a identificar oportunidades e ameaças.
Análise das Cinco Forças de Porter
O modelo das Cinco Forças visa ajudar as empresas a avaliar a competitividade de um mercado. O modelo olha para:
- O poder de barganha de seus clientes – quanto maior for, mais pressão para baixo sobre preços e receita eles poderão exercer
- O poder de barganha de seus fornecedores – a capacidade dos fornecedores de aumentar os preços pode ter um impacto significativo nos custos e na lucratividade
- A ameaça de novos concorrentes entrando em seu mercado ou setor – mais empresas competindo torna mais difícil reter a participação no mercado e manter os níveis de preços
- A ameaça de clientes mudando para produtos e serviços mais novos
- O nível de concorrência entre as empresas no mercado – isso depende de uma ampla gama de fatores, incluindo o número e a força relativa das empresas e o custo para os clientes de alternar entre elas